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當(dāng)前位置：廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 如何做好終端市場(chǎng)的“營(yíng)銷打法” 作者：張紅輝 日期：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

       放眼當(dāng)下的日化市場(chǎng)，很多代理商和實(shí)體門店的生意，大家做的越來(lái)越累，不像以前的生意這么好做，如今的市場(chǎng)太難了，難道是市場(chǎng)真的病了嗎？
       在過(guò)去的三年疫情，無(wú)論是疫情大環(huán)境的影響，還是線上電商、直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等各個(gè)渠道的瓜分市場(chǎng)流量，直接都影響了線下實(shí)體門店的分流。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，線上的低價(jià)格、買送銷售方式，引起了很多顧客紛紛也跑到線上平臺(tái)去購(gòu)物了。
       疫情期間的影響
，也拖垮了很多商家，很多商家紛紛輪流關(guān)門倒閉，有的退出了這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)行做其他的，也有的人堅(jiān)持在做，苦苦的掙扎活著。很多日化同行人士認(rèn)為，疫情開放以后，2023的實(shí)體生意有所好轉(zhuǎn)，一年過(guò)去了一大半，實(shí)體門店的生意，可是沒有像大家想的這么好。
       從市場(chǎng)了解發(fā)現(xiàn)，整體市場(chǎng)的人流量下滑很厲害，市場(chǎng)很困難。有些實(shí)體門店沒有顧客進(jìn)店，也通過(guò)各種活動(dòng)促銷和打折優(yōu)惠來(lái)吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買，雖然利潤(rùn)很薄，只要能變現(xiàn)，大多數(shù)店家老板都愿意去這么做。
       也有很多人在想，在當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀，活的這么困難，未來(lái)的實(shí)體生意還有沒有機(jī)會(huì)？
        如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，實(shí)體生意的機(jī)會(huì)肯定是有的。想要做好品牌，必須一步一個(gè)腳印去做市場(chǎng)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，看好機(jī)會(huì)的時(shí)候再?zèng)_。作為一個(gè)日化品牌來(lái)說(shuō)，如果不根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)做的話，太過(guò)于急功近利的話，就很難把品牌做好。
       從當(dāng)下市場(chǎng)的線下渠道來(lái)看，一直在日化CS渠道中，如百雀羚、自然堂、珀萊雅、歐詩(shī)漫、丸美、高姿等常規(guī)護(hù)膚品牌，在終端市場(chǎng)一直做的穩(wěn)定。雖然，不如以前那么大的市場(chǎng)銷量，但是，在傳統(tǒng)CS渠道終端市場(chǎng)，一直賣的還是不錯(cuò)的。
       我們?cè)诳纯匆恍┟舾行詥?wèn)題性肌膚的品牌，從這幾年來(lái)看，在市場(chǎng)上比較活躍的品牌，如淮樹、梵姿妤、野菜、漢香、默默、潤(rùn)初妍等，他們都是有大同小異的訴求概念，打造敏感性問(wèn)題肌膚、水光調(diào)膚護(hù)理療程概念等，他們也是一樣專注于CS渠道銷售，市場(chǎng)終端表現(xiàn)的還不錯(cuò)，這些牌子市場(chǎng)潛力巨大。
       從洗護(hù)品類品牌來(lái)看，在CS渠道終端的市場(chǎng)表現(xiàn)尤其突出，如阿道夫、海瑟薇、林肯、淺香、優(yōu)妮、紫郁、歐芭、瀾晰等洗發(fā)水牌子，他們?cè)诮K端市場(chǎng)上比較活躍，市場(chǎng)的影響力和知名度也不斷在提升，終端賣的還是不錯(cuò)的。
       對(duì)于一個(gè)日化品類品牌來(lái)說(shuō)，想要做好市場(chǎng)，做好品牌營(yíng)銷推廣，一定要深入市場(chǎng)研究和渠道終端了解實(shí)情。在這個(gè)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)當(dāng)中，要與時(shí)俱進(jìn)，要多和經(jīng)銷商溝通、多和市場(chǎng)人員溝通。
       做好終端品牌，必須要了解市場(chǎng)的一套終端推廣體系，九點(diǎn)法則僅作為參考學(xué)習(xí)：
一、爆品思維模式
        作為一個(gè)日化品牌來(lái)說(shuō)，用爆品的思維去切入市場(chǎng)，是最快的市場(chǎng)終端打法，也是一個(gè)很好推廣策略。
         想要快速切入市場(chǎng)，一定要以單品爆品或是套盒來(lái)突破搶占市場(chǎng)，做好終端堆頭陳列、形象打造、體驗(yàn)式營(yíng)銷、宣傳造勢(shì)推廣、動(dòng)銷方案、貼花獎(jiǎng)勵(lì)等，以爆品的思維去聚焦爆破，打造吸客引流、市場(chǎng)互動(dòng)、終端體驗(yàn)，高性價(jià)比成交和高復(fù)購(gòu)率的市場(chǎng)連環(huán)打法，這樣才能快速搶占市場(chǎng)、占領(lǐng)渠道、搶占市場(chǎng)份額。
二、套組推廣模式
          對(duì)于一個(gè)快速增長(zhǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)、渠道、銷量、市場(chǎng)占有率等，都是考核一個(gè)品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。之所以，爆品套盒是一個(gè)很好的切入市場(chǎng)突破點(diǎn)，也是一個(gè)很好的推廣策略打法。在實(shí)體門店，爆品套盒很容易做出堆頭陳列效果，這樣吸引顧客的注意力，也能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
        無(wú)論是在社群宣傳推廣銷售，還是實(shí)體門店渠道，套盒是每一個(gè)品牌當(dāng)中，必不可缺少的產(chǎn)品組合。以高性價(jià)比的引流活動(dòng)推廣，快速搶占市場(chǎng)，品牌影響力和知名度也會(huì)得到快速提高，也有利于產(chǎn)品的快速銷售，快速回籠資金。
三、體驗(yàn)式連帶銷售
        在實(shí)體門店渠道，體驗(yàn)式營(yíng)銷是一種與顧客近距離接觸的銷售推廣方式，通過(guò)免費(fèi)試用、產(chǎn)品體驗(yàn)和護(hù)理、產(chǎn)品講解、專業(yè)知識(shí)、顧客需求、服務(wù)態(tài)度、享受好感、溝通技巧等方式促成的一種交易方式，也能讓顧客感受到對(duì)講解人員的專業(yè)度和服務(wù)態(tài)度。
        通過(guò)以上這種方式，還可以得到顧客的信任，還能連帶推廣其他產(chǎn)品購(gòu)買，提升客單價(jià)和客單量，業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越高。
四、會(huì)員營(yíng)銷推廣
       在實(shí)體門店中，會(huì)員營(yíng)銷幾乎是實(shí)體店中不可缺少的一種營(yíng)銷方式。辦會(huì)員卡一般分為兩種身份，一種“門店會(huì)員”，另一種是“品牌會(huì)員”。有了會(huì)員身份，消費(fèi)者可以享受打折優(yōu)惠或是有禮品送等。
       除此之外，會(huì)員還是一個(gè)門店經(jīng)濟(jì)來(lái)源的“頂梁柱”，有了忠實(shí)的顧客經(jīng)常到店光顧生意，門店的生意也越來(lái)越好。無(wú)論是新品上市的促銷活動(dòng)或是節(jié)假日活動(dòng)等，門店都可以通知顧客的方式，進(jìn)行宣傳促銷推廣，一般社群營(yíng)銷和實(shí)體門店促銷推廣比較多。顧客消費(fèi)者也能享受到更多的活動(dòng)優(yōu)惠和福利待遇。
        例如，屈臣氏門店系統(tǒng)的會(huì)員活動(dòng)就做的很好，無(wú)論是新品上市、檔期活動(dòng)促銷、節(jié)假日活動(dòng)、顧客生日等，都有短信通知顧客，還可以到店購(gòu)買產(chǎn)品享受優(yōu)惠活動(dòng)，或是送禮品等。
五、療程式連帶銷售推廣
        對(duì)于一個(gè)品類品牌來(lái)說(shuō)，或是一個(gè)實(shí)體門店來(lái)說(shuō)，想要提高客單價(jià)和客單數(shù)，必須要做好連帶式銷售。我們?cè)谶@里說(shuō)的連帶式銷售，一般指從單品購(gòu)買到多個(gè)單品系列組合銷售，或是療程式銷售等。
        在日化快消實(shí)體門店，一般都是單品和套盒銷售為主，幾乎都是導(dǎo)購(gòu)促銷推廣或是顧客自選式購(gòu)買。而在美容前店后院，一般美容導(dǎo)購(gòu)會(huì)建議你做一個(gè)療程套組，兩個(gè)套組療程，三個(gè)套組療程使用。在美容前店后院渠道里，都是通過(guò)引流吸客、辦會(huì)員卡、體驗(yàn)式營(yíng)銷、通過(guò)體驗(yàn)護(hù)理服務(wù)為主，更多的是美容導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)護(hù)理手法和儀器配合做護(hù)理服務(wù)，之所以，銷售金額會(huì)更高一些。（例如，引流活動(dòng)方案：交39元得一瓶產(chǎn)品，再送到店享受價(jià)值399元護(hù)理一次等）
        不同的產(chǎn)品，不同的品牌，不同的渠道，不同的價(jià)格定位，不同的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)銷售模式也是不一樣的。
六、會(huì)議營(yíng)銷模式
        在中國(guó)日化美妝行業(yè)里，無(wú)論是日化線還是專業(yè)線領(lǐng)域，無(wú)論是品牌商廠家還是代理經(jīng)銷商，會(huì)議營(yíng)銷是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣方式，也是很有效果的一種訂貨會(huì)營(yíng)銷模式。
        有的通過(guò)品牌會(huì)議營(yíng)銷，有的通過(guò)旅游會(huì)議營(yíng)銷，都是通過(guò)集體邀約四面八方的經(jīng)銷商客戶到品牌訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)代言人出席現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、品牌發(fā)布會(huì)、新品系列上市、產(chǎn)品展示、品牌規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)展示、市場(chǎng)營(yíng)銷打法、終端服務(wù)策略、動(dòng)銷模式、政策支持等展示與講解，都給予經(jīng)銷商很大的信心和認(rèn)可。
         對(duì)于經(jīng)銷商客戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)谄放朴嗀洉?huì)現(xiàn)場(chǎng)，也能近距離了解到公司品牌的市場(chǎng)動(dòng)向、品牌規(guī)劃、政策支持和市場(chǎng)營(yíng)銷打法等各方面資訊，大大增加了客戶的信心去運(yùn)作品牌和布局市場(chǎng)，客戶也愿意打政策款去訂貨。
七、培訓(xùn)推廣模式
        一個(gè)品牌的銷量好與不好，跟培訓(xùn)教育也有很大的關(guān)系，無(wú)論是日化線還是專業(yè)線，都要做好培訓(xùn)教育推廣。
        對(duì)公司品牌的理念、品牌定位、產(chǎn)品特色賣點(diǎn)、產(chǎn)品訴求、價(jià)格定位、市場(chǎng)定位、渠道銷售、體驗(yàn)式營(yíng)銷、產(chǎn)品陳列、動(dòng)銷推廣、活動(dòng)方案以及終端宣傳推廣執(zhí)行等專業(yè)知識(shí)的熟悉了解和掌握非常重要。
八、終端產(chǎn)品堆頭陳列
        放眼當(dāng)下的日化市場(chǎng)終端，幾乎做得好的品類品牌，都離不開產(chǎn)品的堆頭陳列面效果，特別是單品爆品和套盒的陳列面效果更顯眼。
         一個(gè)銷量好的產(chǎn)品品牌，都要去選好的黃金位置，一般選擇入口處或是人流量大的地方，注意力明顯的位置來(lái)陳列產(chǎn)品促銷推廣。這樣的堆頭陳列面，在CS日化店或是在商超賣場(chǎng)到處可見，他們往往通過(guò)聚焦爆品的堆頭陳列面、多點(diǎn)陳列等，采取高性價(jià)比的產(chǎn)品爆品來(lái)推廣促銷，這樣能快速切入市場(chǎng)終端動(dòng)銷。
九、樣板市場(chǎng)打造推廣
        有一句話說(shuō)的很好，“自古以來(lái)，市場(chǎng)江湖險(xiǎn)惡，把核心樣板市場(chǎng)做好才是硬道理”。
        市場(chǎng)的本質(zhì)，想要市場(chǎng)終端做的好，樣板市場(chǎng)必須重點(diǎn)打造和服務(wù)好，這是代表一個(gè)品牌的核心市場(chǎng)，也是銷售回款的重要市場(chǎng)。很多品類品牌都會(huì)去分類市場(chǎng)，分為ABC類市場(chǎng)，而A類重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)服務(wù)、重點(diǎn)打造，不惜一切代價(jià)都要把樣板市場(chǎng)打造服務(wù)好，打造成為銷量好的市場(chǎng)。然后，通過(guò)一樣的成功營(yíng)銷模式和團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場(chǎng)終端去復(fù)制帶動(dòng)其他區(qū)域市場(chǎng)，這是可行的一種打法。
         像有一些品類品牌公司，為了品牌的快速切入市場(chǎng)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)、占有渠道、占有市場(chǎng)份額，都是通過(guò)經(jīng)銷商的資源導(dǎo)入，品牌商大力支持配合經(jīng)銷商干市場(chǎng)，經(jīng)銷商也愿意去干，這就是一場(chǎng)生意的“博弈”。
        一般在支持配合樣板市場(chǎng)打造的情況下，這樣的人力、物力、財(cái)力的成本是非常高的。他們往往通過(guò)人員下派配合、培訓(xùn)教育、特價(jià)品支持、政策優(yōu)惠支持、動(dòng)銷方案、促銷物料、廣告宣傳、會(huì)議營(yíng)銷等各個(gè)方面協(xié)助配合。



專注于中國(guó)日化美妝行業(yè)十幾年，具有豐富的全國(guó)運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)化妝品職業(yè)經(jīng)理人，中國(guó)化妝品品牌營(yíng)銷策劃人，化妝品品牌企業(yè)操盤手。曾擔(dān)任過(guò)多家化妝品企業(yè)全國(guó)操盤手，擔(dān)任過(guò)全國(guó)銷售總監(jiān)/策劃、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等相關(guān)職位，現(xiàn)任某化妝品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。